Sila vzrušenia (angl The Power of Arousal) – hovorí o tom, aký veľký vplyv má vzrušenie (resp. emócie, ktoré ho spôsobujú) na naše rozhodovanie. V businesse upriamujeme našu pozornosť na čísla, lebo si myslíme, že to, čo sa nedá vypočítať proste neexistuje.
Business však robia ľudia, nie čísla, technológie alebo procesy a my ľudia sme emocionálne bytosti. Či sa nám to páči alebo nie.
Preto doslova „vzrušiť“(a.k.a. vyvolať emóciu) potenciálneho klienta produktom, službou alebo obsahom je pre predaj kľúčové.
Nie všetky emócie však vyvolávajú rovnakú, a pre nás želateľnú, úroveň konverzie či zdieľania.
Hnev, úzkosť, strach, potešenie, radosť (pocit hladu, sexuálneho vzrušenia, pobavenia a pod) sú emócie, ktoré najviac nakopnú k pohybu a inšpirujú.
Na druhej strane pocit smútku, spokojnosti alebo odporu naše vzrušenie, a tým aj náš výkon, prudko znižuje.
Skrátka, ak sme „nabudení“ je veľmi pravdepodobné, že o tom napríklad dáme vedieť aj ostatným.
Je preto viac ako prekvapivé, že približne dve tretiny všetkých informácií, ktoré zdieľame, sú dáta.
Klientom však dáta málokedy stačia a my sa tomu nemôžeme čudovať. Dáta sú nudné aj pre tých, ktorí ich sumarizujú a reportujú.
Namiesto faktov, štatistík alebo detailných procesov bude teda nám aj naším klientom viac užitočné, ak sa budeme sústrediť na pocit, ktorý v nich chceme vyvolať.
Emócie nás všetkých motivujú, aby sme niečo urobili (akcia). Rozhýbme preto klientov smiechom, krikom alebo plačom. Ak teda chceme, aby sa pohli správnym smerom a kupovali.