Skreslenie reciprocity (Receprocity Bias/Tendency) – poznáme nielen z behaviorálnej ekonómie, ale hlavne zo sociálnej psychológie.
Reciprocita je sociálna (spoločenská) norma zakorenená hlboko v našej DNA ako snaha oplatiť iným ľudom to, čo oni pre nás urobili.
Keď nám niekto niečo dá (darček, pochvalu, ponuku pomoci a pod), prijatie takejto neočakávanej maličkosti, ktorá nás poteší, vyvolá v nás kognitívny konflikt, ktorý „musíme“ vyriešiť.
A najjednoduchším a najrýchlejším riešením je takúto „láskavosť“ vrátiť, teda splatiť dlh, ku ktorému sme sa podvedome zaviazali.
A nesplácame len tak ledabolo – vrátime viac alebo minimálne toľko, koľko sme prijali.
Nikdy nie menej.
Túžba oplácať láskavosti, splácať dlhy a slušne sa správať k ostatným je naša evolučná výhoda, inak by sme ako ľudia nespolupracovali.
Reciprocita je teda základnou súčasťou marketingových stratégií – tu zadarmo e-book, tam ochutnávka šunky a bezplatné vyskúšanie produktu napr. na týždeň.
A zvyšok už je na obchodníkovi, aby len šikovne (niekedy menej šikovne) premenil výhodu, ktorú sme mu sami dali.
Nielen v businesse sa nám oplatí myslieť nato, že najdrahšie je vždy zadarmo.