Skreslenie reciprocity

od | 1. 08. 2022 | Blog

Skreslenie reciprocity (Receprocity Bias/Tendency) – poznáme nielen z behaviorálnej ekonómie, ale hlavne zo sociálnej psychológie.

Reciprocita je sociálna (spoločenská) norma zakorenená hlboko v našej DNA ako snaha oplatiť iným ľudom to, čo oni pre nás urobili. 

Keď nám niekto niečo dá (darček, pochvalu, ponuku pomoci a pod), prijatie takejto neočakávanej maličkosti, ktorá nás poteší, vyvolá v nás kognitívny konflikt, ktorý „musíme“ vyriešiť. 

A najjednoduchším a najrýchlejším riešením je takúto „láskavosť“ vrátiť, teda splatiť dlh, ku ktorému sme sa podvedome zaviazali. 

A nesplácame len tak ledabolo – vrátime viac alebo minimálne toľko, koľko sme prijali.

Nikdy nie menej.

Túžba oplácať láskavosti, splácať dlhy a slušne sa správať k ostatným je naša evolučná výhoda, inak by sme ako ľudia nespolupracovali.

Reciprocita je teda základnou súčasťou marketingových stratégií – tu zadarmo e-book, tam ochutnávka šunky a  bezplatné vyskúšanie produktu napr. na týždeň.

A zvyšok už je  na obchodníkovi, aby len šikovne (niekedy menej šikovne) premenil výhodu, ktorú sme mu sami dali. 

Nielen v businesse sa nám oplatí myslieť nato, že najdrahšie je vždy zadarmo.